『影響力の武器』はなぜ多くの人たちから支持されているのか？｜本の要約と紹介

どうも、もぐらです。

行動経済学や心理学に興味があって、それ関連の本をよく読んでいます。

その流れでこの本を手にしたわけですが、目を通してみるとぶっちゃけ「これさえ読んでおけばいいんじゃね？」と思ってしまいました。

それくらい本書は人間の心理や習性を詳しく、そして端的にまとめている良書であり、実際レビューでも高く評価されています。

というわけで今回はそんな「影響力の武器」を紹介しつつ、なぜ「影響力の武器」は多くの人間に支持されているのかを考察していきましょう。

心理学について興味のある方は必見ですよ(^^)/

「影響力の武器」について　

 どんな内容なの？

本書は私たちがどんなタイミングやシチュエーションで動かされる、つまり影響されるのかを解説した心理学の名著です。

社会で騙されたり丸め込まれたりしないために、私たちはどう身を守れば良いのか? ずるい相手が仕掛けてくる“弱味を突く戦略"の神髄をユーモラスに描いた、世界でロングセラーを続ける社会心理学の名著。

Amazonより引用

内容は大きく分けて6つの影響力の武器を紹介したもので、そのどれもが汎用性が高く威力の高いテクニックばかり。

心理学を勉強されている方はもしかすると、「見たことあるものばっかりだな」と感じるかもしれませんが、言ってみればそれくらい重要なものしか書かれていないとも取れます。

逆に心理学本の中でも最悪なのは、これでもかってくらいテクニックばかり集めたやつ。

「100のテクニック集」みたいなのはその好例。

まず100個も覚えられないですし、覚えたとしても使いきれませんよね（笑）

それに比べれば本当に重要な要素だけを抜き出し、それを丁寧に解説している本書はまさしく心理学の基礎をしっかりと押さえた名著だと思います。

書いてる人は？

著者はアリゾナ州立大学名誉教授、社会心理学者、Influence at Work社代表のロバート・B・チャルディー二という人。

米国を代表する社会心理学者の一人であり、社会的影響過程、援助行動、社会的規範などに関する数多くの業績で学界をリードしてきた。ウィスコンシン大学、ノースカロライナ大学、コロンビア大学で心理学を学んだ。

当然ですが心理学に造形の深い方によって書かれています。

アメリカ人の方が著者ということで訳本になりますが、翻訳は社会行動研究会？って組織がやっていて、なかなか読みやすかったですよ。

評価が高いってホント？

この影響力の武器って本。

中古本ですら2,000円を超えるくらい書籍の中ではそこそこ高価な部類に入るので、「万が一駄作だったら損だ」と思って購入する前に色々レビューを調べました。

で色んなサイトを周ってみると、どこを見ても軒並み評価が高い。

そこで「んじゃまぁ、だったら買ってみるか」ってことで購入したわけですけど、最終的には読んでよかったと実感しています。

そんな本書に対する各サイトの評価点は以下の通り。

Amazonレビュー：4.4点

本の要約サイトflier：4.5点

楽天ブックス：4.3点

honto：4.4点

読書メーター:92％

個人的には読書メーターの評価が高いのが意外でしたね。なんとなく厳しいイメージがあるので（笑）

6つの武器について

本書の概要はこれくらいにして、ここからは実際に6つの武器について見ていきましょう。

第1の武器：返報性

影響力が発揮される第1の武器は返報性。

いわゆる返報性の原理とかギブアンドテイクと言われる心理ですね。

人は他人から何らかの施しを受けた場合に、お返しをしなければならないという感情を抱くが、こうした心理をいう。この「返報性の原理」を利用し、小さな貸しで大きな見返りを得る商業上の手法が広く利用されている。wikipediaより引用

この心理を利用することで、相手の承諾を得やすくなります。

そして本書によればその返報性を応用したテクニックはいくつかあるそう。

1つ目は、無料品の試供。

まず先に無料の品をギブすることで、相手に「何かお返ししなければ」と思わせ購入してくれる確率を上げることが見込まれます。

もう1つは譲歩的要請法（ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック）と呼ばれるもの。

これは、まず先に確実に断られるだろう大きな要求を相手に投げかけます。すると相手は高い確率で断ってくるでしょう。

そこですかさず最初の要求より小さな要求（もともと受け入れてほしかったこと）を出すのです。

さすれば相手はこちらが最初の要求を譲歩してくれたと感じるので、返報性の法則が働き、2番目の要求を受け入れてくれる可能性が高くなります。

どちらも日常的に見かけるテクニックですよね。

この2つに共通しなおかつ返報性の核となるのは、最初に相手に何かを与えておいて、相手からより大きなお返しを求めるということです。

タダより高いものはないってわけで。

第2の武器：コミットメントと一貫性

2つ目の武器はコミットメントと一貫性です。

人は自身の行動、発言、態度、信念などに対して一貫したいという心理が働く。この心理を「一貫性の原理」と呼ぶ。この心理の根底には、一貫性を保つことは社会生活において他者から高い評価を受けるという考え、複雑な要因の絡み合った社会生活での将来的な行動決定においてより簡易に行動を決定することができるなどの要因があるといわれる。

人はひとたび立場や態度を表明してしまうと、自分の内と外から「一貫してないと」という圧力がかかります。

それを踏まえ影響力を発揮するには、最初のコミットメントを確保することが重要。

後でやってもらいたい行動と一貫するような立場を相手に先に取らせれば、未来の要求は受け入れられやすくなります。

その方法の1つとして承諾先取り法（ローボール・テクニック）が挙げられます。

承諾先取り法とは、まずは相手にとって都合の良い条件だけを提示して承諾を得た後で、都合の悪い条件を付け加えたり、条件の一部を変更したりする交渉術のこと。

例えば、販売の1シーンで言うと、

A「このプランはキャンペーンも付いてきますし、料金も安くておすすめですよ」

B「じゃあそれにしようかな」

A「でしたらこちらのオプションも一緒に加入されたほうが便利ですよ」

B「（うーん、必要ない気もするけどとりあえず入っとくかぁ）」

このように相手の言質を取って一貫性を引き出せば、承諾は得られやすくなるのです。

ちなみにロールボール・テクニックの由来は、キャッチボールで最初に低くて取りやすいボールを投げれば、後に高くて取りにくいボールでも受けてしまうという描写から来ているみたいですよ。

第3の武器：社会的証明

影響力3つ目の武器は社会的証明です。

人は、集団の中で自分を支持する意見が全くないと、自己の意見の妥当性に疑問を感じ、意見を取り下げてしまうのが普通である。しかし、自分を支持する意見が1つでもあると、状況が一変する。

これは我々日本人にとっては特に強い影響を受けてしまう心理だと感じますし、実際に社会では広く見かけます。

例えばテレビで意図的に流されているテープの笑い声。

テレビを見ていると、観客に見せかけた機械的な笑い声が聞こえてきて「わざとらしい」と感じる人も少なくないでしょうが、実はこれには社会的証明が利用されていて、効果があることも分かっています。

人は例えそれが偽で作られた笑い声であったとしても、誰かが笑っていると分かると自分も笑っていいんだと判断し、実際に面白いと感じるのです。

ただしこの社会的証明が強く影響を及ぼすためには、2つの条件があるとされています。

1つは不確かな状況下において。もう1つは類似性です。

状況が曖昧で正解がない場合、人は周りの人間を参考にしやすくなります。また参考にする人間が自分と近い人間だと感じれば、より強く影響されます。

これらが組み合わさることでより、社会的証明の影響力は強さを増すわけです。

第4の武器：好意

4つ目の武器は好意。

人は好意を寄せている相手の要求を受け入れやすいことが分かっています。

まぁこれは当たり前っちゃ当たり前の話。

好意のある人とない人では、前者の方の要求を受け入れたいと考える人は多いでしょう。

ただ気を付けて下さい。

もしかするとその好意は相手によってコントロールされたものかもしれません。

相手が好意を持たせるようにわざと自分に仕向けている場合もあります。

本書によれば人はいくつかの条件が揃えば好意を感じやすくなるのだそう

その条件とは以下の通り。

1．外見

2．類似性

3．お世辞

4．接触と協同

5．連合

詳しい説明は割愛させていただきますが、これらの条件が揃えば揃うほど、好意の影響力は強くなります。

第5の武器：権威

武器の5つ目は権威です。

自発的に同意・服従を促すような能力や関係のこと。威嚇や武力によって強制的に同意・服従させる能力・関係である権力とは区別される。代名詞的に、特定の分野などに精通して専門的な知識を有する人などをこのように称することもある。

権威は人を盲目にしてしまう強力な力。

例えばですけど、ある2つの食品があったとして皆さんはどちらを購入したいと思うでしょうか。

1．知らない人がお勧めしている醤油

2．モンドセレクション金賞を受賞した醤油

おそらく2を選ぶ人が多いはず。

〇〇賞受賞や社会的に地位のある人間の言葉に、我々は影響を受けてしまいやすいですからね。

そして権威は、肩書（医者や弁護士）、服装（警察服や高価なスーツ）、装飾品（宝石や自動車）などによって強まります。

第6の武器：希少性

最後の武器は希少性。

希少性は、欲望される量に比べて利用可能な量が少ない状態をいう。

アダム・スミスの価値のパラドックスでは、使用価値において勝る水のほうが、交換価値においては宝石より低価格となることが問題となる。これは希少性との関係では、水が豊富であることによる。かりに砂漠などの水が希少な条件下では、水のほうが高価格となるものと考えられる。

人は手に入りにくくなるとその機会やものがより貴重なものに感じてしまう心理を持っています。

マーケティングではそれを利用して「数量限定」や「期間限定」といったセールスをよく行っているので、誰しも想像に容易いのではないでしょうか。

ただ1つ苦言を呈しておけば、本来、希少性があるからといってそのものに価値があるとは限りません。

宝石とは言ってしまえばただの石ですし、タイムセールで売られている商品が本当に自分にとって必要なものかはいささか怪しいものです。

希少性は確かに訴求力のある効果的な影響力の武器ですが、身の周りに溢れているトラップでもあるため、取り扱いには注意が必要です。

以上が本書で紹介されている6つの武器となります。

影響力の武器はなぜ多くの人たちから支持されているのか？

読めば騙されにくい人間になる

なぜどのサイトを見ても軒並みレビューが高いのか？と言えば、それは本書に書かれている内容がどれも頻出度が高く重要な心理だからです。

そしてその重要な心理を知っておくことで、他者から繰り出される意図的な影響力に左右されることが減ります。

つまり、騙されない人間になれるってことです。

これがまず第1に多くの人から支持されている理由でしょう。

影響力を身に着けられる

まるで矛と盾みたいな話ですが、本書を読めば騙されない人間になれると同時に、影響力を駆使して相手からYESを引き出せる術を学べます。

ちょっと大げさかもしれないですけど、いわば最強の盾と最強の矛を手にした無双モード。

悪用厳禁なのは言うまでもないですが、ここだけの話、本書を読めば世界はすべてあなたの思い通り。

あなたは新世界の神です。手始めに何からやってやりましょう。

あんなこと？こんなこと？

はいうそうそ、悪用厳禁ですよ(^^)v

まぁとにかく、、、

本書を読めば最低限の影響力を身に着けることが可能ですし、実際そういった目的で読まれる人の方が多いのではないかと思います。

影響力を身に着けたい人にはおすすめです。

まとめ

以上が社会心理学の名著「影響力の武器」の要約と紹介でした。

ここまでをまとめると、影響力の武器とは、

1．返報性

2．コミットメントと一貫性

3．社会的証明

4．好意

5．権威

6．希少性

ということになりますね。

どれもメジャーな心理テクニックと言えばそうですけど、使いこなせれば最強の武器になること間違いなしです。

気になった方はぜひ本書を手に取ってみてください。

当たり前ですが上記の説明より具体的に書かれているので、きっと腹落ちして鮮明に理解できること請負いです。

以上。

ちなみに「影響力の武器」は色んなバージョンがありますが、最新版である青い背表紙のを選んでおけばOK。

これですね↓

影響力の武器[第三版]: なぜ、人は動かされるのか